Publicado por Daniel Eskibel en Nov 7,
2017
Una buena negociación política te permite alcanzar
grandes logros. Por ejemplo:
- Consolidar un triunfo
- Avanzar y ganar nuevas posiciones
- Mantener el statu-quo
- Achicar pérdidas en una derrota
- Sobrevivir políticamente
Como ves, cualquiera de estas finalidades puede
decidir el destino de un partido político. Por eso tu rival prefiere que no
conozcas los secretos que guían una negociación política exitosa.
Psicología de la negociación
política en 10 puntos
Negociar tiene sus secretos, claro que sí.
Dominarlos no te asegura nada, pero te da una ventaja importante en el punto de
partida. Y esa ventaja tiene que ver con la psicología.
Psicología.
Ya sabes: como todo en materia política, también la negociación transcurre en la mente de seres humanos dialogando con otros seres humanos.
La psicología de la negociación política incluye 10
grandes puntos que debes tener siempre presentes:
1. Privacidad. Negociar implica un ir y venir
de ideas, propuestas y situaciones que se van ajustando y corrigiendo. Implica
marchas y contramarchas. Si eso toma estado público, el proceso se congela y se
estanca. Por eso necesitas negociar en la más completa privacidad.
2. Paciencia. Los ansiosos y los apurados
negocian mal, se equivocan mucho y dejan pasar oportunidades de oro. La
paciencia es una virtud suprema en este plano. Y la disposición al esfuerzo, a
invertir tiempo, inteligencia y trabajo durante todo el tiempo que sea
necesario.
3. Hoja de ruta. Es simple: si no sabes hacia
dónde vas, pues entonces nunca llegarás a ninguna parte. Tu ruta debe estar
clara y firme, tus objetivos también. Nunca te sientes a negociar si antes no
has negociado contigo mismo y con tus compañeros políticos.
4. Intereses. Detrás de las posiciones y las
propuestas de cada negociador hay algo más importante aún: los intereses.
Tienes que tener muy claro cuales son los tuyos e identificar cuales son los de
tu adversario. Porque al fin y al cabo se trata de satisfacer esos intereses
(políticos, económicos, culturales, religiosos, de poder, personales). Y ambas
partes necesitan encontrar un modo de hacerlo.
5. Pérdidas vs ganancias. Nunca olvides que ese negociador
que está del otro lado de la mesa buscará, aún sin saberlo, evitar pérdidas. Y
para evitar pérdidas pondrá mucho mayor esfuerzo que para lograr ganancias. Así
funciona el cerebro humano y si lo sabes cuentas con ventaja extra.
6. Emociones. La negociación política no es un
proceso puramente racional. Las emociones juegan un papel central que suele
definir las situaciones. Por eso debes tener inteligencia emocional y nunca
reaccionar impulsivamente. El que se enoja pierde. Y la calma puede ser tu
principal carta de triunfo.
7. Empatía. A pesar de las diferencias
políticas debes lograr un nivel básico de empatía con el negociador adversario
como para poder trabajar en conjunto. No importa si el otro está en tus antípodas
ideológicas. Tampoco importa si la historia entre ambas partes tuvo momentos
duros y conflictivos. Lo que importa es que negociar es un trabajo entre dos
partes, y para hacerlo bien ambas partes necesitan conectar positivamente con
algo del otro.
8. Escenificación. El escenario físico donde se
desarrolla la negociación nunca es completamente neutral. Tienes que considerar
seriamente la escenificación, las características del lugar físico dónde se
negocia. Y analizar las posibles influencias de ese lugar sobre los
negociadores y sobre la opinión pública más tarde. Recuerda que los lugares
hablan, al igual que las locaciones del cine o la televisión.
9. Comunicación no-verbal. Durante una negociación política
hay palabras que van y vienen. Pero además hay comunicación no-verbal:
posiciones corporales, desplazamientos, movimientos de brazos y manos,
expresiones de la cara, sonrisas, muecas, micro expresiones, miradas,
gestos…Esta comunicación no-verbal es decisiva, por eso debes perfeccionar tu
lectura de la misma y también tu propia comunicación en ese plano.
10.
¿Soluciones? Por
definición las soluciones no existen y por eso no se encuentran nunca sino que
se construyen en un proceso de trabajo. Ese proceso de trabajo es al que le
llamamos justamente negociación. Nunca digas que no encontraron una solución
porque no había nada que encontrar. En todo caso puedes decir que no pudieron o
no supieron construir una solución.
La negociación política comienza cuando no hay
soluciones a las discrepancias entre dos formaciones políticas. Es un trabajo
colectivo de construcción de una solución que antes no existía. Y para eso te
servirán de guía los 10 puntos anteriores.
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