Ocurrió en Madrid, en diciembre de 2015.
La periodista le preguntó al dirigente político cuales eran las líneas rojas de
su partido en la negociación para formar gobierno. El dirigente político
respondió con diligencia y explicó todos aquellos asuntos que su formación política
no estaba dispuesta a aceptar de ninguna manera.
En los días siguientes los
demás líderes políticos fueron explicando públicamente cuales eran las líneas
rojas que no traspasarían.
Periodistas, políticos y buena
parte de los votantes creyeron que los partidos españoles estaban comenzando
una negociación. Y creyeron que la exposición de las líneas rojas de cada cual
era un paso sensato e imprescindible.
Estaban equivocados.
El mapa político español se convirtió en
poco tiempo en un archipiélago de pequeñas islas rojas, aisladas cada una de
las demás. Islas prisioneras de sus dichos, encerradas en sí mismas hasta la
caricatura, fortificadas y a la defensiva, dispuestas al ataque ante la menor
insinuación.
El resultado era previsible: no
hubo ningún acuerdo y fue necesario convocar a nuevas elecciones.
Es que ese camino que comienza por desplegar líneas rojas en el telediario de
cada noche no tiene parentesco alguno con la negociación política.
Peor aún: así es la portada del
manual básico para que una negociación fracase.
¿La negociación política es pública o privada?
El primer principio que debe
guiar una negociación
política efectiva y seria es la privacidad.
Vivimos en un tiempo donde lo
privado parece estar a la defensiva.
Todo es público, dicen muchos.
Todo debe saberse, ventilarse a los cuatro vientos, divulgarse de inmediato.
Mejor aún: en tiempo real.
El mundo así concebido se
transforma en una gigantesca casa de Gran Hermano, una casa con paredes de
cristal en la cual multitud de cámaras nos van mostrando todo el tiempo ante
una audiencia global que consume nuestras vidas con voracidad mientras las suyas
propias son consumidas con similar voracidad.
Verlo todo, mostrarlo todo,
escucharlo todo, decirlo todo, saberlo todo…ese parece ser el mantra.
Y con respecto a la negociación
política el celo se acentúa. Entonces se afirma con grandilocuencia que nada
debe hablarse “entre cuatro paredes” y que todo debe ser a la más plena luz del
día.
Pues bien. Aunque así se diga,
pues me permito decir que no.
No.
Nones.
Primero porque es importante
preservar la existencia de ámbitos públicos y ámbitos privados. La mera idea de
que todo, absolutamente todo, debe ser público y en tiempo real no deja de ser
una creencia que poco se sostiene.
Lo privado también es
importante y tiene su valor.
Y algunas cosas avanzan mejor y florecen en el ámbito de la privacidad.
Y en segundo lugar una
negociación política estilo Gran Hermano siempre conduce al fracaso.
Porque negociar en política es
como negociar en economía, en lo laboral, en las relaciones humanas o en
cualquier ámbito.
O sea que implica un ir y venir de
argumentos, explicaciones, propuestas y contra-propuestas, una
verdadera danza en la cual los negociadores se acercan y se alejan y vuelven a
acercarse. Una danza donde se van produciendo cambios, donde se tantea el
terreno, donde se avanza y se retrocede.
En ese proceso tan humano de
negociar valen mucho las sutilezas y los matices. Por tanto hay que concebirlo
como un proceso de producción, no como un espectáculo. Si se vuelve espectáculo
las posiciones se congelan y los matices terminan en caricaturas improductivas.
Encerrado en tus propias líneas rojas
Ya vimos en el ejemplo español
lo que ocurre cuando trazas abiertamente tus líneas rojas y las comunicas a
todo el mundo.
Pasa que quedas atrapado por esas líneas rojas.
Tarde o temprano las estarás defendiendo con todas tus fuerzas. Hasta el punto
de poner más energía en ello que en la propia negociación.
Eso no significa que sea
negativo tener líneas rojas y ser bien conciente de ellas. Por el contrario, es
bueno que ello ocurra.
Pero no para que se transforme en algo declarativo sino para que interiormente
tengas claramente delimitado el rango de situaciones dentro del cual te vas a
mover en la negociación.
Piénsalo con frialdad: ¿qué
sentido tiene informarle a tu adversario cuales son tus límites y hasta dónde
puedes o no llegar?
Además esa reserva inicial de
tus propias líneas rojas te permitirá algo esencial: centrar la
negociación política en los intereses y motivaciones que
siempre están más allá de las posiciones.
Tus intereses y los de tu
adversario.
Esos sí serán factores decisivos para culminar con éxito un proceso negociador.
Detecta los intereses detrás de las posiciones
Una posición política es una
afirmación, una declaración de intenciones, una bandera política o ideológica que
se levanta, una idea que se sostiene, un lugar que se defiende. Esa posición
tiene un contenido concreto, específico, bien determinado.
Piensa por ejemplo en una
negociación política
legislativa. Varios legisladores y partidos discuten un proyecto de
ley en una comisión de trabajo. Y proponen eliminar un artículo del proyecto de
ley, o agregar otro artículo, o modificar uno en especial. Y plantean textos
específicos para agregar, quitar, enmendar o sustituir.
Cada una de estas acciones es
una posición que cada cual adopta.
Una posición política.
Pero detrás de cada una de esas
posiciones políticas hay intereses en juego.
No me refiero a intereses entendidos con una connotación negativa sino a intereses
legítimos.
Pueden ser intereses
ideológicos o políticos o culturales o sociales o de diverso orden. Son las
verdaderas motivaciones de fondo que te llevaron a tomar esa posición política
de querer sustituir un artículo del proyecto de ley por un texto nuevo que
presentaste.
Si te quedas en tu posición y
nada más, tarde o temprano la negociación se estanca y se frustra.
En realidad ocurre más temprano que tarde, a decir verdad.
Es tu posición contra la de tu adversario y si ambos defienden ese único camino
pues luego no queda nada más que hablar.
Pero si identificas cuales son
los intereses o motivaciones que hay detrás de tu posición y también los que
hay detrás de la posición del otro…entonces ocurre algo maravilloso.
Ocurre que te das cuenta que
tanto tus motivaciones como las del otro se podrían llegar a satisfacer con
alguna posición diferente a las que están en juego ahora mismo.
Al final del día, eso es
negociar: avanzar hacia un acuerdo que supere las posiciones específicas de
cada cual con nuevas posiciones que satisfagan a ambos.
O sea: que satisfagan intereses
y motivaciones de ambos.
Porque la posición política concreta se puede ajustar y modificar, pero no la
motivación que la respalda.
Y lo bueno de la mesa de negociaciones está allí, en lograr una forma nueva de
cumplir con tus fundamentos profundos de siempre.
Lo cual por supuesto no es un
proceso frío, matemático, puramente lógico y desprovisto de emociones.
Por cierto que no lo es.
Las emociones en la mesa de negociación
Una negociación es un evento
psicológico muy delicado donde se ponen en juego todas las capacidades humanas.
Racionales y emocionales. Todas.
Por eso es importante el
equilibrio emocional de los negociadores, su templanza, su ecuanimidad, su
confianza en sí mismos, su serenidad ante las situaciones de presión y su
apertura mental para seguir trabajando en pos de soluciones aún en los momentos
más duros.
Pero además hay otro nivel
emocional igualmente importante: la conexión y la empatía con los negociadores
adversarios.
Sí. Con los otros.
Con esos que están ahí del otro lado de la mesa. Con quienes representan
opciones políticas tan disímiles. Con ellos mismos.
Es necesario considerar que la
negociación política es un trabajo, una operación conjunta, un mecanismo de
producción de algo nuevo.
Ya sabes: si fuera simplemente una trinchera no sería negociación sino apenas
un nuevo debate encubierto.
Para negociar hay que crear un
clima de trabajo conjunto. Y para eso se necesita un cierto nivel básico de
confianza en los otros y de empatía hacia ellos. Lo cual debe ser mutuo, claro
está.
Y cuando te digo que “debe ser
mutuo” no me estoy refiriendo a un posible imperativo moral sino a un criterio
eminentemente práctico y funcional. Debe serlo para que la negociación funcione
y sea productiva
Eso, simplemente eso.
Sin empatía, sin confianza, sin conexión y sin un buen clima de trabajo, pues
la negociación no logra nada.
Emociones,
que de eso están hechos todos los ámbitos humanos.
También y muy especialmente cuando se necesitan soluciones para un determinado
asunto político.
Las soluciones no se encuentran porque no
existen
Hay una escena bastante penosa
pero muy reiterada. Termina una negociación política y los protagonistas
declaran que no han podido encontrar ninguna solución al problema que
encaraban.
La escena es penosa porque
muestra que esos protagonistas no aprendieron aún una de las lecciones más
importantes de la psicología de la negociación.
Me refiero a que las soluciones no existen. Y menos en política.
Reitero: las soluciones no
existen.
No hay algo que esté en algún lado y que constituya una solución y que
simplemente haya que buscarlo y encontrarlo.
No.
Las soluciones a las que llega una
negociación son su producto, su creación. Se llegó a la instancia negociadora
justamente porque no habían soluciones. Los negociadores son los encargados de
crearlas.
Ese es su trabajo, su misión.
Un trabajo colectivo, duro, arduo, complejo.
Ya sabes: trabajoso.
Si llegas a la mesa de
negociación buscando una solución, entonces estás confiando tu destino a la
magia. Y pronto verás que “nada por aquí, nada por allá”. La solución no está.
La magia no resultó. Los negociadores se levantan de sus asientos, y todo queda
como estaba.
Pero si llegas a la negociación
con el concepto de producir, de trabajar para crear la solución, entonces
estarás mucho más cerca de lograrlo.
Y de paso, estarás mucho más cerca de lograr tus objetivos.
7 pautas para tu próxima negociación política
En suma, cuando vayas a tu
próxima negociación política te sugiero estas pautas simples:
1.
Negocia
en un marco de privacidad y reserva.
2.
Guarda
en tu interior tus líneas rojas.
3.
Busca
cuales son las motivaciones que fundamentan tus posiciones y las de tus
adversarios.
4.
Negocia
en base a esas motivaciones más que en base a posiciones fijas.
5.
Mantén
la serenidad, la calma y la templanza en todo momento.
6.
Crea
con esos adversarios un clima de trabajo de confianza, respeto y empatía.
7.
No
busques soluciones. Mejor será que te dispongas a participar de la creación
colectiva de las mismas.
Una vez culminada la
negociación repasa todo el proceso y verifica cuánto has avanzado.
Te sorprenderás.
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