Indignada conmigo, la empleada de la empresa de
televisión por cable cortó abruptamente la comunicación telefónica.
La conversación había comenzado amablemente.
La empresa hacía una campaña telefónica con el objetivo de persuadir a los clientes para pasarnos a un nuevo plan, más caro pero con mejores beneficios. Uno de esos beneficios era realmente bueno: imagen de alta definición. Pero aquella voz en el teléfono creía que darme un largo listado de beneficios era lo mejor. Y eso hizo: me fue listando un beneficio detrás del otro. Muchos.
El principal, la imagen en alta definición, quedó
minimizado y perdido entre todos los demás. Ni siquiera lo noté. Ni siquiera
fui consciente de que me lo estaba ofreciendo. Pero de pronto sí me di cuenta
de algo que yo rechazaba: una gran cantidad de canales extra.
Allí comenzó el ruido en la comunicación.
Le dije que no estaba interesado en más canales. Me
dijo que no era posible, que era obvio que tener mayor cantidad de canales era
mejor que tener menor cantidad. Le expliqué que veo muy pocas horas de
televisión a la semana, que prefiero elegir bien lo que veo, que de hecho mi
elección pasa por unos 10 canales y que 150 canales no es algo que me atraiga.
Conclusión: me dijo que mi respuesta no era seria y
terminó la comunicación con furia.
La paradoja es que si hubiera insistido en su argumento fuerte, la imagen en alta definición, seguramente me habría convencido.
La paradoja es que si hubiera insistido en su argumento fuerte, la imagen en alta definición, seguramente me habría convencido.
Pero su error era el mismo que día tras día cometen
las campañas electorales: creen que cuantos más argumentos usen mejores
resultados tendrán.
Pero es exactamente al revés…
Las campañas electorales como
fábricas de argumentos
Eres candidato y vas a defender tu posición
política.
Puede ser un debate, una entrevista radial o
televisiva, una columna de opinión, una intervención parlamentaria o una
simple discusión con un votante.
Y quieres que tu posición triunfe, brille, se
destaque…
¿Cómo lo logras?
Argumentando, claro.
Y presentas un argumento. Y otro. Y otro más.
Muchos argumentos a favor de tu posición.
Todos los que puedas.
Porque tu estrategia es clara: cuantos más
argumentos acumules más te van a comprender. Vas a demostrar que no hay una
sola razón sino muchas y múltiples.
Y si tus argumentos son muchos…pues entonces vas a aplastar a la pobreza de argumentos de tus rivales.
Más es mejor que menos, obviamente.
¿O no?
No.
Pues no. No es así.
Es uno de tantos mitos de las campañas electorales.
Error. Luz roja. Alarmas encendidas.
Porque las matemáticas de la persuasión son más confusas.
Si vas a persuadir a alguien, 1 argumento vale más
que 10 argumentos.
Porque vas a elegir tu argumento más fuerte y poderoso y vas a focalizar la atención de quien te escucha en ese solo y único argumento capaz de convencerlo.
En cambio, si apelas a 10 argumentos, vas a
dispersar la atención de quien te escucha entre varios argumentos diferentes
entre los cuales necesariamente hay varios que son más débiles y frágiles.
Ahí estuvo el problema de la venta fallida de la
empleada de la empresa de televisión por cable: me desplegó varios argumentos
diferentes y yo me perdí el más importante y me quedé anclado en uno de los más
débiles.
En una palabra: si fuera un partido político tal
vez habría perdido mi voto…
Recuerda: la fuerza de una cadena la determina su
eslabón más débil. Si te ciñes a tu argumento principal, tendrás una cadena
fuerte, potente, dura. Si te dispersas en diversos argumentos, tu cadena será
tan débil como el más frágil de tus argumentos.
Ya sabes: olvida las matemáticas tradicionales.
Un argumento. Solo uno.
Sólido. Firme. Potente. Poderoso. Decisivo.
Pero solo uno.
¿Dónde encontrar respuestas
profesionales y confiables a tus problemas de estrategia política?
En el Laboratorio de Estrategia Política, apenas a
un clic de distancia.
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