Publicado por Daniel Eskibel en Oct
17, 2017
A las
campañas políticas les sucede lo mismo que a un personaje de una historia
escrita por Kafka que siempre me impresionó.
El
personaje estaba frente a una misteriosa puerta por la que quería pasar pero
desconocía cuales eran los criterios de admisión. Le preguntaba al portero pero
no obtenía respuestas claras. Y mientras tanto seguía esperando. Tanto esperó
que pasaron semanas, meses, y años. Y se hizo viejo.
Finalmente,
antes de morir, el portero le explicó que aquella puerta era solo para él, para
el ya moribundo personaje. Y que el único criterio para atravesarla era
atreverse a ello.
Pero ya
era tarde, claro está.
Así están
las campañas políticas.
La puerta
que quieren atravesar es el cerebro del votante.
Saben que
ese cerebro es el que decide el voto. Y quieren que su información y su
comunicación política ingresen a ese oscuro laberinto. Porque solo si ingresan
al cerebro del votante tendrán posibilidades de persuadir y ganar votos.
El
problema es que hay un portero.
Invisible,
pero cumple la misma función.
Ese
portero tiene una checklist. Un listado de exigencias que debe cumplir cada
político para poder ingresar al sagrado recinto del cerebro.
Esa
checklist está formada por 7 puntos.
7
requisitos para ingresar al cerebro del votante.
Si no
sabes cuales son, entonces tu campaña se quedará afuera para siempre. Sin poder
entrar, sin poder convencer, sin poder explicarte siquiera por qué no entras.
Sin
poder, tú me entiendes.
No te
quedes por los siglos de los siglos afuera del cerebro del votante.
Averigua
ahora mismo cuales son esos 7 requisitos para entrar al cerebro del votante.
No tienes
que preguntarle al portero.
Simplemente
lee el artículo 7 criterios para que tu estrategia política conecte con el
cerebro del votante.
Saludos
cordiales,
Daniel
Eskibel
Todos los
ciudadanos son iguales a la hora de votar. Pero los distintos candidatos no son
iguales ante el cerebro del votante. De hecho el cerebro considera solo a unos
pocos de ellos y descarta de plano a todos los demás.
Sin embargo uno de
los errores más comunes en el mundo político consiste en creer que todos los
candidatos tienen la misma posibilidad de ser considerados por el cerebro del
votante.
Pues no.
Podrán ser todos
iguales ante la ley, pero no son iguales ante cada votante. Y no todos son
considerados seriamente por el mismo. Es más, la mayoría de los candidatos son
simple y rápidamente descartados.
Solo quedan los
VIP.
Allí tiene que ubicarse tu campaña política si quieres tener votos.
Hacia allí debe conducirte la estrategia.
Candidato VIP pre-embarcando
Imagina un
aeropuerto. Mucha gente circula por las áreas públicas. Entran, salen, consultan,
hablan, hacen trámites, compran.
Pero hay un área restringida que es el pre-embarque. Allí son menos personas, y para ingresar tienen que cumplir ciertos requisitos.
Más aún: también
hay un pre-embarque VIP. Menos personas todavía. Y mayores requisitos de
ingreso.
Así es también el
cerebro del votante. Selectivo y exigente.
Sus criterios de selectividad y exigencia filtran a los candidatos, descartan a la mayoría y seleccionan apenas a uno o dos de ellos.
Antes tenemos la checklist. El formulario de admisión.
Criterios para la admisión a la VIP del cerebro
Ya sabes: el
cerebro político tiene su sala VIP, su club exclusivo, su lugar de élite. Como
el lugar donde esperan el embarque los pasajeros VIP del avión. Es el lugar al
cual solo pueden pasar los candidatos que califican para la decisión de voto.
Que generalmente es uno solo, o 2 como máximo.
¿Cual es ese
candidato?
El que aprueba todos y cada uno de los criterios de la checklist del cerebro.
Porque el cerebro
del votante es el que procesa y almacena la información política. Pero antes de
procesar y almacenar presenta algo similar a una checklist, una especie de
“formulario de admisión”.
Quiere decir que
no toda la información política es bien recibida por el cerebro. De hecho la
información, y el candidato que la emite, debe cumplir con ciertos requisitos.
Los criterios de
admisión del cerebro del votante son siete:
1.
Target
2.
Problema
3.
Solución
4.
Personalidad
5.
Marca
6.
Posicionamiento
7.
Confianza
Esta checklist
representa las preguntas básicas que se hace el cerebro del votante ante el
candidato:
1.
¿Este candidato
me habla a mí? No a un otro cualquiera. A mí. No a mis conocidos. A mí. No a un
ente abstracto. A mí.
2.
¿Se refiere a
mis problemas? ¿Los entiende? No los problemas abstractos y de todos. No.
Los problemas que vivo yo.
3.
¿Tiene soluciones
creíbles para mis problemas? Soluciones que yo crea que de verdad son posibles
y efectivas.
4.
¿La personalidad
del candidato es apropiada para el cargo? ¿Tendrá la inteligencia emocional
como para ejercerlo adecuadamente?
5.
¿Qué capacidades
tiene el candidato que lo distinguen de otros? ¿Qué ilusiones me ofrece? ¿Y qué
mix entre capacidades e ilusiones?
6.
¿Qué posición
ocupa en mi escala mental en comparación con otros candidatos?
7.
¿Por qué le tengo
que creer y tener confianza?
Si el candidato
logra superar todos y cada uno de los 7 criterios de la checklist, entonces
califica para la decisión de voto.
Y queda a un paso de la misma.
Un paso
importante, pero paso al fin.
Lo cual plantea el problema de cómo dar ese paso, cómo lograr el pasaje a la VIP del cerebro, a la antesala de la decisión de voto.
La estrategia como espejo de la checklist
Estrategia. Eso.
Ahí está la clave, el pasaje.
¿Cómo construir la estrategia de la campaña electoral? Pues como un espejo de la checklist mencionada arriba.
Si los 7 criterios
de la checklist son decisivos a la hora de que una candidatura se posicione
sólidamente en el cerebro del votante, pues la estrategia tendrá que ser
elaborada siguiendo esa misma hoja de ruta.
La estrategia de
la campaña electoral será tanto más poderosa cuánto mejor refleje dicha
checklist. Tendrá que incluir, entonces:
1.
Definición
precisa del target, del público objetivo de la campaña. Para eso hay que estudiar
el mercado y segmentarlo hasta elegir nuestro blanco. Y apuntar todas nuestras
armas comunicacionales hacia ese sector.
2.
Describir con
crudeza el problema principal de nuestro público objetivo y centrar allí la
campaña, derivando de ese problema los temas de campaña. No me refiero a
problemas políticos sino a problemas reales y cotidianos que afectan a la gente
a la cual nos vamos a dirigir.
3.
Elaborar
sintéticamente la solución que el candidato dará a ese problema. No se trata de un
programa genérico de gobierno sino de solucionar el problema principal que
aqueja a nuestro target. Y hacerlo de manera simple, realista y creíble.
4.
Resaltar el
aspecto más valioso de la personalidad del candidato y hacer que atraviese toda
la campaña. Nadie vota a un ente abstracto sino a una persona de carne y hueso,
a alguien con determinados rasgos de personalidad. No se trata de inventar ni
de fingir esos rasgos, sino de encontrarlos, mostrarlos y subrayarlos.
5.
Construir al candidato como marca.
Incluyendo en esa marca sus capacidades y virtudes personales para ejercer el
cargo, los valores intangibles que guían su acción y su identidad visual y
corporativa.
6.
Definir con
exactitud y en base a datos cuantitativos y cualitativos qué posición ocupa el
candidato en la mente del votante y qué posición pretende llegar a ocupar.
En otras palabras: si es el favorito que domina las preferencias, el que viene
en segundo lugar, el tercero en discordia o alguien muy alejado de los primeros
lugares. Definir posición actual y posición buscada es la clave para determinar
acciones que permitan pasar luego de una a otra.
7.
Establecer
acciones de comunicación dirigidas a restaurar o fortalecer, según sea el caso,
la confianza del elector en el candidato. Si no se logra esa confianza, todo lo
demás es casi inútil.
La idea es simple:
construir una estrategia electoral que tenga la mayor sintonía posible con el
funcionamiento del cerebro del votante. Una estrategia pensada y fundamentada a
partir de la checklist con los criterios de admisión que tiene el cerebro para
jerarquizar a unos pocos candidatos en detrimento de los demás.
Porque el voto se
decide precisamente allí, en el universo sinuoso y laberíntico del cerebro
humano. Un cerebro que tiene sus leyes y su forma de funcionamiento.
Las campañas que
olvidan esto terminan siendo rutinarias, aburridas, viejas y anodinas. Y no
mueven un solo voto sino que se quedan en esas aguas estancadas que hacen que
la votación de un determinado candidato sea exactamente igual a la intención de
voto previa a la campaña. Lo cual implica que la campaña no sirvió para nada y
ni siquiera apareció en el radar de los votantes.
PD: Descubre
una nueva herramienta para construir la estrategia de tu próxima campaña.
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